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买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略
广州购车网 发表时间:2019/10/29 1:29:16 
今天我们来谈谈买车的时候如何跟4S店谈价,相信每个人买车的时候对价格都是非常关心的,但是在我过往的4S店工作经历中,真正会谈价的客户寥寥无几,我可以这么说,10个客户里只有2个真正会谈价能拿到最低价的。

为什么?原因有二,第一是因为很多人准备不足,缺乏谈价技巧;第二是4S店的销售人员上岗前都会经过完整的销售流程培训,其中销售谈判环节又是其中的重中之重,不仅有完整的套路,还会经常做案例分享和演练。你一个生瓜蛋子能干的过老油条?

因为我之前的工作经历中就有专门给销售顾问培训销售技巧的经历,给“别摸我”、“窝窝”、“老虎豹子”都做过,所以深知其中的门道,今天我就来个反向操作,也给我们消费者支几招,毕竟……共同提高才是提高嘛~

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

闲话打住进入正题,今天的分享会涉及到以下内容:

1,谈价前的准备工作有哪些,如何去做?

2,销售顾问一般谈价节奏和套路有哪些,如何应对?

3,谈价节奏怎么掌握?一步一步该怎么谈?

4,争取自己利益最大化的八种方法

5,当你发觉买的比别人贵了怎么办?

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

谈价前的准备怎么做?
工欲善其事必先利其器,不打无准备的仗,谈价前的准备非常的重要,准备工作做的好真的可以事半功倍,你准备的越充足你的谈判筹码就越多。

第一步,全面收集当下车价市场行情

这个一定要多渠道去收集,有些人很懒,只去网上XX之家或者类似网站看看上面的报价,我很负责任的告诉你,那个报价的可信度是零。

首先,确定一下你所在城市你看的车有多少家4S店,如果有两家以上那就分别先给打他们打电话(如果有很多家,那就选取两个距离相对较远的),注意,第一个电话只是向销售人员表明你要买车的诚意并和他建立关系,你别指望着电话里面销售人员就给你报最低价那是不可能的也是公司不容许的;第一个电话你该向销售人员传递以下信息:

◆车我已经看好了

◆价格合适最近会购买

◆你们最近有什么活动

◆我到你哪里购买的话我有什么好处?

上面说的这些销售人员怎么回答的并不重要,首次通话最重要的是向他表明你的诚意,引起他的重视,不要指望在电话中就能做成生意。但是电话以后有个关键动作一定要做,就是加微信,微信是唯一的能可视化沟通记录的东西,这就是你稍后谈价演戏的工具,怎么用我们下面面谈环节说。最好是,你自己抽时间到这两三家店先去转一圈,去看看车和跟你有联系的销售顾问做个初步的接触,有个原则要记住,第一次就算对方报出来的价格你很心动也不要成交,你第一次去的目的还是收集信息。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

其次,对比你周边销量比你们城市大城市4S店的行情,比如你在天津,你就对标北京;你在川内,你就对标成都。拿到一个大城市大体量店的成交价格,不是说你拿这个标准去要求当地的4S店成交,这个价格是也是你的谈判工具。

另外,去一些比较大的汽车网站论坛看一下你关注车型当地的车主成交价,但这个仅供参考,影响价格因素较多,水分也较多。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

最后,搞清楚你看的车的成交价组成结构;买车的时候很多人只关注价格,对价格构成的附加条件比如长库存车、贷款还是全款、强制装潢金额、手续费、服务费、出库费、强制保险条款等等这些了解不够;还有就是除了价格优惠以外还有什么其他的优惠福利,比如赠送什么东西,有没有售后会员卡等等之类也要问清楚。

准备环节中重要的是要有耐心,多在微信上和几家4S店的销售顾问同时接触“广撒网,广培养”渣男本质走起来!!

如何面谈,销售顾问谈价套路如何应对?
准备工作做好以后咱们就可以到店和销售人员做实质性的接触了,我先说个心态的问题,咱们买东西心态一定要好要正,很多人把谈价环节当成了“放狠话”环节,动不动上来就说:“别说那么多了,这个价格行不行,不行我就走了”之类的,拜托,价格不是你耍酷耍狠耍出来的,好价格都是谈出来的,我之前也在店里做过一线销售,这种无脑放狠话的客户没有一个能拿到低价的,除非你买的是滞销车。戒骄戒躁,放平心态,任何人都愿意好好沟通和好好交流,好心态和关系的建立是好价格的基础,一开口就崩炮仗的你也别往下看了。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

1,销售顾问谈价套路之-三级报价

我们这里说的销售顾问谈价套路是绝大多数销售会使用的套路,个案不在讨论范围之内。销售人员一般都有“三级报价”。

第一级报价:水分比较大的报价,你可以把它理解为象征性的、试探性的,就是你刚问出“你这车优惠多少啊?”销售人员的报价。

第二级报价:当消费者表现出初步意向开始正式跟销售人员议价时,这时候销售人员做的第一次让步就是第二级报价,常见话术比如“您要是真心买今天能定我就再给您优惠XXX,或再送您个XXX,或最低价就是XXX了”这个二级报价也不是底价,这是销售人员打的第一张牌,也叫诚意牌。

第三级报价:当销售人员确定客户能今天拿下时,给出的自己的底价。一般在销售人员给出这个价格之前有个明显的行为,就是他会反复跟你确认你今天定不定,能不能交定金,如果得到了你确定的答案,他们是会给出底价的。但是,这个价格也不是真正意义上的最底价。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

这里就能体现出你之前做准备工作的意义了,如果你之前做了充分的准备和销售人员有接触并建立了一定的关系,那么他们是不会给你报一级、二级报价了,对于有意向的客户他们会比较容易报出三级报价,这对你来说是优势,谈判跟博弈一样,谁的牌先打完谁先输。而且会大大缩短你的谈判时间。

2,销售顾问谈价套路之-试探虚实

在谈价的过程中,当你驳回销售人员的价格时,有经验的销售人员会反问你:“那先生你说一个价格,你说多少钱我去找我们领导给你申请一下”看似是在询问你的价格帮你申请,其实真正的目的是在试探你的底牌,看看你的心理价位区间是多少。我们要做的就是不能轻易说出自己的底价,还是那个原则,让对方先亮底牌。你可以尝试用以下的话来回答他:

“价格我是了解过的,你报的这个价格显然没有诚意啊”

“这个价格跟市场行情差的有点多啊,你好好说拿出点诚意来”

“你是卖方当然是你出价啊,我要出价我给个价格你们卖不了也白说啊”

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

3,销售顾问谈价套路之-马场策略

这是《绝对成交》中的一种成交手法,当销售人员给的价格被我们拒绝的时候,一般老销售不会很快的第二次放价,不然就会显得太容易,或者在谈判环节陷入僵局的时候,老道的销售人员这时就会采用“马场策略”就是把客户精神上带出去“遛一遛”,他们会跟你聊一聊生活话题、带你再去了解下车辆功能、邀请你去看看他们的售后车间、聊聊你购车的附加需求等,这样做的目的很简单,分散你的专注度和注意力;当你发现销售人员开始跟你扯闲篇儿的时候你就要注意了,他们在遛你……

你要做的也是很简单,简单寒暄几句以后你就说“咱们言归正传,我是真是想买,还是说说价格的事”。记住!你是渣男,别让销售人员的感情牌跟你拉近关系,有些人面情薄,感觉关系好了再不好意思跟销售压价了,这个一码是一码,该谈的还是要谈,而且节奏要始终掌握在自己手里,不能让他们遛你。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

4,销售顾问谈价套路之-欲情故纵

很多人喜欢在谈价的时候让销售人员找领导要价格,但是在当下的竞争激烈的市场环境中,其实在一线销售人员端的价格已经几乎接近于底价了,销售经理实际上重要的工作是管控而不是守价,要不你想想人人都去找经理要价格那他一天别的事都不用干了。所以说,很多销售人员所谓的找领导这个动作基本上都是在演戏,是在告诉你“我已经努力了,帮你申请价格了”“这价格是经理给的,已经是最低价了”这个动作传递着一个信号:我连经理的价格都要过来了你还好意思谈价啊,已经最低了。

我曾经谈过一个客户说的话特别经典,他说:“我也不去找你们经理要价格,你也别去,就咱俩谈,你要是去找也可以,那就必须按照我的价格帮我搞定,不然找他干什么没意义”反将一军啊!所以各位对于销售人员找领导这个动作不要抱有期望值,也不要鼓励销售人员这么去做,你实在想找那就你自己去找去谈,不过你要想清楚,车行的销售经理一般也不是吃素的,个个都是“包蛋糕的纸-正反都油透了”你能谈的过他们?

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

5,销售顾问谈价套路之-偷梁换柱

最常见的套路,就是通过各种手法来“包装”自己的价格,比如说综合优惠,很多人都不明白这个综合优惠是什么,所谓的综合优惠,也就是:

{!-- PGC_COLUMN --}
现金优惠+衍生业务优惠(保险优惠,装潢优惠,售后代金券等)的总额。举个例子,一个车销售顾问给你说能综合优惠两万,其实是现金优惠只有1万,然后原价13800的装潢礼包说给你优惠5000,然后再送你5000的售后代金券,那么你的综合优惠总额就是:

现金优惠10000

装潢礼包优惠5000

售后代金券5000

10000+5000+5000=20000

真的值两万吗?远远不是,所谓那个13800的装潢礼包也就是膜+脚垫+后备箱垫之类的,成本不会超过两千。售后代金券5000成本也就在30%-40% 1500左右。所以如果按照实际的成本核算他们就只给你优惠了10000+2000+1500=13500。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

这钟操作在销售里就是优惠放大化,在感官上刺激客户,偷换概念,让客户觉得优惠幅度很大,因为客户一般对优惠的数字比较敏感,但是这个数字怎么构成的水分就大了,而且他们也会吹嘘他们送的装潢礼包有多么多么好很超值之类的。

谈价节奏怎么掌握?一步一步该怎么谈
首先,面对销售人员的首次诚意报价也就是二级报价,他们是给自己留有价格空间的,我们要做一件事就是一个字“破”,要把这个价格破掉。但是你不能只是说“不行太贵了”这样毫无技术含量的话,应该将你自己之前做的准备的东西拿出来了,你可以说:

“我来之前也大概了解过市场行情,你这价格肯定是高了,我带着诚意来的你好好说价格”

这时候,一般销售会迅速反问你:“那你了解到的价格是多少啊?”

原则还是之前所说,不能说出你了解到的价格或你的心理价格,不然你就交底了,你可以这么说:“肯定是比你这个低啊,我既然来了就还是想从你们这里买,但要是你这么要价格的话是把我往门外推啊,你就好好说你的价”

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

接下来,销售人员捕捉到的信息是你可能去过其他家,你要买,你对价格不满意;这时候销售人员琢磨的不是让不让价,而是再让多少的问题,让多了怕你还是不满意手里没牌了,让少了又怕你直接走人去其他家买了。好,无论第二次他报了多少,让了多少,就算已经达到了你的心理预期价格,别慌,接着抢节奏:

“你这价格真不行啊,我前几天去同城另外一家店,我还没跟人家详细谈呢,人家第一次报的价格就比你这个要低”这句话是有震慑力作用的,隐藏的意思是我之前还去过别家,而且别家比你更有诚意,在此时你还可以配合做一个动作,把你和其他家销售微信聊天界面给他展示一下(注意不要漏出关键信息)这个操作可以印证你去过别家的真实性,也让你的销售顾问知道你就是在“脚踏两只船”,你还可以透露下具体洽谈的细节出来比如“那边现车有白色的”“那边服务挺好的”“那边送的东西都挺不错的”,这个时候是个销售人员都会有点慌的,因为现在同城比价杀价非常厉害。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

那么如何报出自己的心理价位呢?记住,你报出的价格是你自己心理成交价再减2000左右,这个幅度你自己掌握,总之你要报出你的心理成交价不能是“裸”的,要再适当减一点,这样做的目的是在后期谈价中你也可以让价,表现出你的诚意,让对方感觉到你是真的有诚意买,这也是和对方条件互换的一种方法。

如何争取自己利益最大化
1,先谈好裸车价,再谈其他

如之前所说,有些店会拿综合优惠这种障眼法来迷惑我们,所以谈价时我们要先谈好裸车价,车价谈定,再谈送什么,装潢优惠多少的话题,一般在这个环节销售人员的反抗会比较大,因为现在都是有单车装潢精品任务的,你可以这么说:

“我知道你们现在要消费装潢,本来我是不打算在店里做装潢的,但你只要给我车价给合适,我帮你完个装潢任务也是可以考虑的”可以用条件交换的手法反向来压低车价。

2,尽量多争取现金优惠

很多店都是用赠送装潢或者精品来差异化和同城的优惠条件,这个你就记住一个原则,能争取成现金的都争取成现金,那些所谓的太阳膜啊,脚垫啊,加装的什么踏板啊行车记录仪啊之类的在4S店溢价是非常厉害的。所以谈的时候如果能有机会折合成现金,那现金优惠是最划来的。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

3,该交的钱提前全部问清楚

有些4S店有藏后手的一招,前不久闹得沸沸扬扬的西安奔驰漏油研究生小姐姐维权事件中,当客户去提车的时候才被告知有将近2万多的金融手续费,他们赌的就是你已经交了定金以后心里以为买车已然成为事实的心理,就会乖乖交钱。所以大家一定在签合同交定金之前一定问清楚所有的明细费用,而且一定要把这些写在合同上,万一以后出现纠纷便于维权。

4,别忘了售后

有些人买车时眼睛就只盯着眼前不想着以后,因为车毕竟要周期性的维护保养,所以售后这块肥肉销售谈判的时候也别忘了,你可以问问他们送不送保养,在你这里买了以后保养工时费是否能打折等等,上个月我陪朋友去买“别摸我”当时店里有活动是买7系的客户赠送三年8万公里的免费保养,买5系的没有,然后我们就跟销售经理谈,最后以3000元的价格买了三年八万公里的店内免费保养,要知道我那个朋友一年最少跑将近三万啊,还是很划来的。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

5,防止乱收费

出库费、PDI检测费、都是不合理收费,金融服务费最多不超过贷款额的3个点,挂牌费车管所只收200左右,最新的购置税是成交价除以11.3,保险如果店内强制你购买你就跟他们谈商业险你要选择性的买(三者、车损、不计免只买这三个其实就可以了)

6,多套厂家政策

现在很多厂家都有对一些群体的特殊优惠政策,比如公务员,事业单位,老师医生都可以享受类似大客户的额外补贴,公司购车有时候也能享受机构客户补贴。但这些不要去问你的销售,他们有了也不会告诉你的。直接给你看的品牌的官方客服或者厂家打电话咨询,然后在价格谈好以后再说出来

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

7,找熟人这张牌用对时间

很多人买车喜欢找熟人,我告诉你们,销售人员最喜欢你们找熟人,“杀熟”这种现象普遍存在,除非你认识的店里这个人跟你关系非常好,不然还是不要用轻易对找熟人这一招。

买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

很多消费者以为找了熟人就拿到了所谓的最底价,七拐八弯的托人找人,结果就是利用的你这份信任心理狠狠给你来一刀。如果你要找熟人,那我教你,刚开始你不要说,你等到你自己把价格都谈的差不多了然后再去找熟人,最后两种可能性:一是过来告诉你你谈的已经是最低价了,不能再优惠了;二是碍于面子再给你适当的一点优惠。这样一来左右你都不吃亏。

8,时间节点的选择

什么时候去谈价能拿到最好的价格,这个没有绝对的标准答案。但是依据我的经验,在月底的某一天,下午5点左右临近下班点过去。为什么呢?月底店内要冲销量任务,能卖一台是一台,下午下班点销售人员普遍会比较急躁,因为他们下班了还要打回访电话、培训等工作。所以跟你纠缠的耐心方面要比你早上去差很多。

当你发觉买的比别人贵了怎么办?
经常听到有朋友买完车就说自己买贵了,我真是……而且我也比较奇怪这种心理,买都买了干嘛还去问别人价格???首先不要慌,先搞清楚比你便宜的这单的价格组成是什么样的,也有人因为消费了较多的装潢所以拿到的车价相对较低,也有人因为买了库存时间较长的车也会价格较低。如果是跟你条件一样价格低了那你就要找他们说道说道了。

先去跟他们正面交涉,但一般情况下生米煮成熟饭以后他们肯定不会理你了。那就只有唯一的一个方法,一个损招,就是投诉到厂家,现在厂家对于4S店的客户满意度考核还是比较严格的(野鸡品牌除外)你就不断的打电话到厂家客服投诉,因为一有投诉4S店就必须处理,还要把处理结果反馈给厂家,他们不处理你就一直打电话投诉反正你闲着也是闲着。



买车如何才能谈到最低价?实战总结谈价思路及分步攻略

是注意!就算是4S店要补偿你也绝不会是现金的,这个你就别想了,最多就是送你个保养或者代金券之类的,这就可以了。

双赢理念
说了这么多了,最后还是要嘱咐大家一个点,一定要带着平和的心态去做这个事情,毕竟人家4S店不是慈善机构,人家打开门是做生意的,做生意赚钱很正常吧?你也不能要求人家低于市场价给你亏着卖吧??再说了,最重要最重要的是,你眼光要放长远,毕竟你以后维修保养要和4S店长期打交道,所以一定要有双赢的理念,既能拿到比较合适的价格,又能搞好关系长期受益。

为什么呢,因为4S店会时不时搞很多售后方面的促销活动,比如工时材料打折,续保打折等等,你如果前期搞的太僵后期人家通知都不通知你,得不偿失了吧??

编辑:广州购车网
 
 
 
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